Gutes Schreiben für ein White Paper (Teil 2)

Sind Technikexperten emotionslos?

Spielt die emotionale Ansprache im White Paper also überhaupt keine Rolle? Jein. Zwar fällen Ingenieure & Co. Ihre Entscheidungen überwiegend rational, aber emotionale Momente gibt es trotzdem. So entspringt die Vorliebe für bestimmte Anbieter eher einem Bauchgefühl, als harten Fakten.

Die emotionale Ansprache erfolgt tatsächlich subtiler. Technikexperten halten nach problemlösenden Informationen Ausschau, also haben sie logischerweise ein (technisches) Problem.

Damit sind sie tendenziell verunsichert. Diese Ängste und Wünsche sollten Sie durch ein wenig Dramatisierung verstärken: was passiert, wenn nicht gehandelt wird, was für Konsequenzen hat das in der Zukunft, was passiert, wenn er sich nicht mit Ihrem Thema beschäftigt.

Vor dieser Ausgangssituation schildern Sie Ihre Lösung, mit allen „beruhigenden“ Begleitargumenten z.B. Investionssicherheit, geringe Aufwände, problemlose Migration etc. Behalten Sie jedoch einige Aspekte für sich und bieten Sie an, diese Informationen in einem Beratungsgespräch oder weiteren Informationsunterlagen mitzuteilen.

Gerade diese Aufforderung zur Kontaktaufnahme ist besonders wichtig, weil deren Erfolg darüber entscheidet, ob der Leser nur ein Leser bleibt oder ein Lead wird.

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