24 Erfolgsfaktoren im Software Marketing

Jeder weiß, dass Wissensschätze in Bibliotheken und Universitäten schlummern. Ich habe mir daher vorgenommen für meine Leser, in loser Folge, die Ergebnisse relevanter Studien und Dissertationen zum Thema Software Marketing und Software Business kurz vorzustellen.

Beginnen möchte ich mit einer Dissertation von Friedrich J. Preiß „Strategische Erfolgsfaktoren im Software-Marketing“, ISBN 3-631-44248-3.

Untersuchungsdesign

Fragebogen, Workshops, Interviews mit 54 Standard-Software-Anbietern und 73 Standardsoftware-Anwendern in Deutschland.

Mit den nachfolgend genannten 24 Erfolgsfaktoren werden alle Kriterien des Standardsoftware-Marketings erfaßt. „Erfolg“ wird durch die drei Faktoren ‚Gewinn‘, ‚Umsatz‘ und „Unternehmensstabilität‘ definiert. Die Reihenfolge erfolgt nach der Wichtigkeit aus Sicht der Anwender.

Die 24 Erfolgsfaktoren

Beim Softwareprodukt

  1. Release-Politik (Lebenszyklus, Weiterentwicklung
  2. Betriebssystemunabhängigkeit (Portierbarkeit, Marktstandards)
  3. Softwaretechnologie (Programmiersprache, Programmierwerkzeuge, Tools)
  4. Produktflexibilität (Ausbau-, Anpassungs-, Integrationsfähigkeit)
  5. Dokumentation (Online Programmhilfen, Handbuch)
  6. Produktqualität (Funktionssicherheit, Leistung, Benutzerfreundlichkeit)
  7. Funktionalität (Abdeckung der Problemstellung)

Beim Preis

  1. Wartungspreise (Software Service Vertrag)
  2. Finanzierungsangebote (Miete, Leasing)
  3. Gewährleistungspolitik (Garantie)
  4. Preis (Preisniveau)

In der Kommunikation

  1. Internationalität der Software
  2. Innovation (Alleinstellungsmerkmal, Neuartigkeit der Software)
  3. Anzahl der Installationen
  4. Mitarbeiter (Kompetenz, Auftreten, Kontinuität)
  5. Medienpräsenz (Messen, Fachaufsätze, Zeitungen)
  6. Akzeptanz bei Referenzkunden (Meinungsführern, Partnern)
  7. Image des Anbieters (Zukunftssicherheit, Seriosität)

In der Distribution

  1. Implementierungsaufwand
  2. Kooperationsbeziehungen (mit Hardware- und Softwareunternehmen)
  3. Vertriebsweg (Handel, Direktvertrieb)
  4. Installationsaufwand
  5. Serviceangebot (Hotline, Unterstützung)
  6. Kundennähe (Standort)

Als Ergebnis der Untersuchung konnten 8 *strategische* Erfolgsfaktoren ausgemacht werden:

  • Produktqualität
  • Produktflexibilität
  • Funktionalität
  • Dokumentation
  • Preis
  • Mitarbeiter
  • Image des Anbieters
  • Serviceangebot

„Für die Standard-Software-Anbieter folgt daraus, daß neue SAS-Produkte oder neue Release-Versionen möglichst hardwareunabhängig, mit umfangreichen Anpassungsmöglichkeiten und für den internationalen Einsatz geeignet ausgelegt werden müssen und eine intensive Betreuung des Anwenders sichergestellt werden muß.“ (S.160)

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