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Für mehr Pragmatismus bei Google AdWord

Ich habe festgestellt, dass die Analytics Auswertung im Zusammenhang mit Adwords völlig aufgeblasen ist. Natürlich ist das im Interesse von Google.

Aber was zählt für den Verkäufer wirklich?

Wenn ich über AdWords konkret was verkaufen will, exakt nur zwei Dinge: wieviel mir Google monatlich an Kosten abbucht und wieviel ich netto verkauft habe. Beides sehe ich, ohne Analytics, konkret auf meinem Kontoauszug.

Für den Verkauf ist also nur wichtig: wie kriege ich potentielle Käufer auf meine Landing Page/Verkaufsseite. Alles von da ab ist auswertungstechnisch unwichtig.

Diese ganzen A/B Test sind Aktionismus. Auch wenn Seite B besser abgeschnitten hat, ist das nicht von Dauer. Und die Gründe sind auch unklar.

Wer, wo, wie im Verkaufsprozeß abgesprungen ist, läßt sich aufzeigen. Schön und gut, aber ‚So what?‘. Der Käufer kann abgebrochen haben, weil seine Frau zum Essen ruft. Oder die Bürovariante: Abruf zum extrem wichtigen Katastrophen-Meeting. Absprunggründe bleiben stets im Dunkeln.

Was ist also zu tun?

Es reicht also, eine gute Landing Page zu bauen. Keine Tests. Und den Schwerpunkt auf die Formulierung der Textanzeige und deren Keyword Schaltung zu legen. Fertig. Was sich dann nicht verkauft, verkauft sich auch nicht durch „Optimierungen“, „Keyfarming“ usw. usw.

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15 Ideen für Ihre Software-Produktseite

Häufig wissen Softwarehersteller nicht, was sie außer den üblichen Produktfeatures, Demo-Download und Kontaktseiten noch auf Ihrer Webseite präsentieren können.

Hier die Antwort: Konzentrieren Sie sich auf Inhalte, die Ihre Kunden/Interessenten häufig nutzen und die sie anderen Menschen leicht weiterleiten können. Legen Sie den Fokus auf Dinge, die Beziehungen knüpfen und die Ihren Kunden helfen – vor und nach dem Kauf.

Ganz praktisch liefere ich hierzu ein paar Ideen:

  1. Screencasts – a) für Livedemos Ihrer Software und b) als Webinar für mehrteilige Tutorials
  2. White Papers – das Schreiben sollten Sie professionellen White-Paper Autoren überlassen
  3. eBooks – als Alternative zur langweiligen Dokumentation
  4. Podcasts – Interviews mit bekannten Persönlichkeiten Ihrer Zielgruppe
  5. Ein Buch – preiswert mit Publisihing-on-Demand produzieren. Anbietertipp: epubli
  6. Eine Artikelserie – über eine spezielle Adressliste an die Computerpresse verteilt
  7. Regelmässige Research Reports – positioniert Sie als Experten. Schreibe ich für Sie!
  8. Eine iPhone app – als Softwarehersteller sollten Ihre Ideen nur so sprudeln
  9. Ein Blog – wegen der Rückmeldungen in der Kommentarfunktion
  10. Eine Communitysite – es gibt ein Leben nach facebook, bauen Sie eine eigene Community auf
  11. Ein Twitter Tipps Channel
  12. Ein User Magazin – sparen Sie teure Druckkosten und veröffentlichen Sie die Zeitschrift als PDF
  13. „Powertipp der Woche“ – ein nützlicher Anwendungstipp prominent auf Ihrer Homepage präsentiert
  14. Online Manual – wird immer noch von einigen SW-Herstellern vergessen
  15. Content von Top-Bloggern – finden Sie die 2-3 Top-Blogger für Ihren Bereich und binden Sie deren RSS-Feeds (Rechte klären!) als News in Ihre Webseite ein

Fast allen Tipps ist gemeinsam, dass sie

  • Inhalte mit anderen teilen
  • kommunikativ sind, also keine Einbahnstrasse Hersteller -> Kunde
  • Ihre Software bekannter machen, da sie deren Verbreitung unterstützen („spread-the-word“)

Und falls Sie Hilfe bei der Umsetzung der einen oder anderen Maßnahme benötigen – Tel: 0172-828 4743

Video: Jason Fried (37 Signals) über Marketing im Software-Business (ab min. 11:58)

 Frieds Kernaussagen: betreibe kein klassisches Marketing oder PR.
Stattdessen teile und unterrichte, um Aufmerksamkeit zu erzeugen.

 Teile: Lasse potentielle Anwender am Entstehungsprozeß der Software
teilhaben. Berichte über die Technologien, die eingesetzt werden, die
Ideen, die hinter einem Feature stecken u.v.m.

 Unterrichte: Beschreibe detailliert und in vielen Varianten den
konkreten Nutzen eines Features für den Anwender.

24 Erfolgsfaktoren im Software Marketing

Jeder weiß, dass Wissensschätze in Bibliotheken und Universitäten schlummern. Ich habe mir daher vorgenommen für meine Leser, in loser Folge, die Ergebnisse relevanter Studien und Dissertationen zum Thema Software Marketing und Software Business kurz vorzustellen.

Beginnen möchte ich mit einer Dissertation von Friedrich J. Preiß „Strategische Erfolgsfaktoren im Software-Marketing“, ISBN 3-631-44248-3.

Untersuchungsdesign

Fragebogen, Workshops, Interviews mit 54 Standard-Software-Anbietern und 73 Standardsoftware-Anwendern in Deutschland.

Mit den nachfolgend genannten 24 Erfolgsfaktoren werden alle Kriterien des Standardsoftware-Marketings erfaßt. „Erfolg“ wird durch die drei Faktoren ‚Gewinn‘, ‚Umsatz‘ und „Unternehmensstabilität‘ definiert. Die Reihenfolge erfolgt nach der Wichtigkeit aus Sicht der Anwender.

Die 24 Erfolgsfaktoren

Beim Softwareprodukt

  1. Release-Politik (Lebenszyklus, Weiterentwicklung
  2. Betriebssystemunabhängigkeit (Portierbarkeit, Marktstandards)
  3. Softwaretechnologie (Programmiersprache, Programmierwerkzeuge, Tools)
  4. Produktflexibilität (Ausbau-, Anpassungs-, Integrationsfähigkeit)
  5. Dokumentation (Online Programmhilfen, Handbuch)
  6. Produktqualität (Funktionssicherheit, Leistung, Benutzerfreundlichkeit)
  7. Funktionalität (Abdeckung der Problemstellung)

Beim Preis

  1. Wartungspreise (Software Service Vertrag)
  2. Finanzierungsangebote (Miete, Leasing)
  3. Gewährleistungspolitik (Garantie)
  4. Preis (Preisniveau)

In der Kommunikation

  1. Internationalität der Software
  2. Innovation (Alleinstellungsmerkmal, Neuartigkeit der Software)
  3. Anzahl der Installationen
  4. Mitarbeiter (Kompetenz, Auftreten, Kontinuität)
  5. Medienpräsenz (Messen, Fachaufsätze, Zeitungen)
  6. Akzeptanz bei Referenzkunden (Meinungsführern, Partnern)
  7. Image des Anbieters (Zukunftssicherheit, Seriosität)

In der Distribution

  1. Implementierungsaufwand
  2. Kooperationsbeziehungen (mit Hardware- und Softwareunternehmen)
  3. Vertriebsweg (Handel, Direktvertrieb)
  4. Installationsaufwand
  5. Serviceangebot (Hotline, Unterstützung)
  6. Kundennähe (Standort)

Als Ergebnis der Untersuchung konnten 8 *strategische* Erfolgsfaktoren ausgemacht werden:

  • Produktqualität
  • Produktflexibilität
  • Funktionalität
  • Dokumentation
  • Preis
  • Mitarbeiter
  • Image des Anbieters
  • Serviceangebot

„Für die Standard-Software-Anbieter folgt daraus, daß neue SAS-Produkte oder neue Release-Versionen möglichst hardwareunabhängig, mit umfangreichen Anpassungsmöglichkeiten und für den internationalen Einsatz geeignet ausgelegt werden müssen und eine intensive Betreuung des Anwenders sichergestellt werden muß.“ (S.160)